作者：云潭，編輯：小市妹

(資料圖)

一邊是茅五瀘等頭部玩家強(qiáng)者恒強(qiáng)，一邊是低線廠商利潤(rùn)下滑，白酒在新一輪調(diào)整期，呈現(xiàn)出冰火兩重天的景象。

行業(yè)大盤(pán)承壓，考驗(yàn)的是酒企的韌性。8月23日晚，珍酒李渡（06979.HK）迎來(lái)上市后的首次業(yè)績(jī)交卷。憑借多品牌多香型的“三級(jí)增長(zhǎng)引擎”，2023年上半年，公司營(yíng)收利潤(rùn)雙增長(zhǎng)，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)達(dá)到8.03億元，同比增長(zhǎng)22%。

在白酒新一輪調(diào)整期，珍酒李渡展現(xiàn)出不俗的成長(zhǎng)勢(shì)能。

【穿越周期】

不同于柴米油鹽等必選消費(fèi)品，白酒尤其是高端白酒，受宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)政策、消費(fèi)水平等因素的影響更重，呈現(xiàn)出較強(qiáng)的周期波動(dòng)性。

歷史上，白酒行業(yè)經(jīng)歷多輪深度調(diào)整，資本介入又鎩羽而歸，成王敗寇的故事歷歷在目。

如今，行業(yè)又陷入新的調(diào)整周期，2022年全國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)僅有963家，出現(xiàn)五連降，產(chǎn)量同比下降5.6%，創(chuàng)造近十年新低，不到2016年產(chǎn)量的50%。

庫(kù)存高企、動(dòng)銷不暢、旺季不旺、價(jià)格倒掛，許多企業(yè)面臨業(yè)績(jī)下滑或增速放緩的壓力。在新一輪洗牌期，珍酒李渡抗住了壓力，回款和動(dòng)銷表現(xiàn)出持續(xù)向上的態(tài)勢(shì)。

公司上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收35.19億元，同比增長(zhǎng)15%；調(diào)整后凈利潤(rùn)為8.03億元，同比增長(zhǎng)22%。營(yíng)收、凈利潤(rùn)均取得兩位數(shù)增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)超出市場(chǎng)預(yù)期。

而且利潤(rùn)增幅快于收入，證明盈利能力持續(xù)提升。上半年公司毛利率上升2.3個(gè)百分點(diǎn)至57.9%。考慮到A股和港股的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則差異，珍酒李渡的“實(shí)際”毛利率水平其實(shí)與A股同行處于同一水平，創(chuàng)造價(jià)值的能力并不落于下風(fēng)。

上半年，高端化成效顯著。珍三十標(biāo)準(zhǔn)版、珍三十·大金獎(jiǎng)紀(jì)念酒及2012真實(shí)年份酒等高端產(chǎn)品收入9.26億元，同比增長(zhǎng)32%，產(chǎn)品序列中增速最快，為業(yè)績(jī)上揚(yáng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在整個(gè)酒類上市企業(yè)中，珍酒李渡三級(jí)增長(zhǎng)引擎的戰(zhàn)略架構(gòu)十分獨(dú)特。公司旗下?lián)碛姓渚啤⒗疃伞⑾娼鸭伴_(kāi)口笑四大白酒品牌，覆蓋醬香、兼香、濃香。

四品三香，產(chǎn)品價(jià)格帶涉足高端、次高端及中端，幾乎是業(yè)內(nèi)獨(dú)一份。這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，既能夠滿足不同消費(fèi)者的需求，同時(shí)更能適應(yīng)多變的市場(chǎng)，抗風(fēng)險(xiǎn)抗波動(dòng)能力更強(qiáng)。

作為公司一級(jí)增長(zhǎng)引擎，珍酒源于“中國(guó)白酒一號(hào)工程”，還是“中國(guó)醬酒第二股”“貴州三大醬香品牌”、“中國(guó)四大國(guó)宴白酒”，素有“酒中珍品”的美稱。2023年，珍酒以212.81億元的品牌價(jià)值再度入選《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》榜單，蟬聯(lián)榜單中醬酒品牌第三位；

二級(jí)增長(zhǎng)引擎李渡，被稱為“液體古董”，其歷史可以追溯到元代，老廠改造時(shí)，發(fā)現(xiàn)了目前國(guó)內(nèi)時(shí)間最早、遺跡最全、遺物最多的古代燒酒作坊遺址，比瀘州老窖1573還要早一個(gè)朝代。憑借元代古窖池底蘊(yùn)、“沉浸式”體驗(yàn)創(chuàng)新等，李渡走出了一條“差異化”突圍道路。

深耕湖南市場(chǎng)的湘窖及開(kāi)口笑是公司的三級(jí)增長(zhǎng)引擎，是省內(nèi)第二大白酒企業(yè)。湘窖更是具有濃香、兼香和醬香等三種香的“一樹(shù)三香”型生產(chǎn)能力的企業(yè)。在“振興湘酒”的政策指引下，有望提升市占率。

這樣的布局和世界級(jí)巨頭帝亞吉?dú)W、保樂(lè)力加極為相似。憑借享譽(yù)世界的頂級(jí)品牌，橫跨葡萄酒、洋酒和啤酒的產(chǎn)品，帝亞吉?dú)W充分發(fā)揮“多品牌+多區(qū)域+多品類”優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建起強(qiáng)大的護(hù)城河，擁有了穿越周期的底蘊(yùn)。

成為“中國(guó)的帝亞吉?dú)W”一直是白酒企業(yè)的夙愿。放眼國(guó)內(nèi)，珍酒李渡多品牌、多香型加上各品牌精細(xì)化運(yùn)作，是唯一可以對(duì)標(biāo)帝亞吉?dú)W的企業(yè)，也蘊(yùn)藏著長(zhǎng)期向上發(fā)展的動(dòng)能。

企業(yè)發(fā)展和管理層的戰(zhàn)略指導(dǎo)息息相關(guān)。珍酒李渡執(zhí)掌者和管理團(tuán)隊(duì)深耕行業(yè)27年，具有創(chuàng)立白酒品牌、投資整合白酒資源的豐富經(jīng)驗(yàn)，而且還創(chuàng)辦了中國(guó)酒類流通第一股的華致酒行，這意味著管理團(tuán)隊(duì)擁有更深刻的行業(yè)洞察力和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

雖然行業(yè)整體規(guī)模在下滑，格局日益分化，但是以領(lǐng)先戰(zhàn)略指導(dǎo)的企業(yè)依然擁有奔跑的底氣。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)處于快速增長(zhǎng)期，企業(yè)或許都能跟隨行業(yè)大盤(pán)擴(kuò)容；但當(dāng)行業(yè)處于調(diào)整期時(shí)，考驗(yàn)的才是長(zhǎng)期修煉的內(nèi)功。

在提振資本市場(chǎng)活躍度和信心的當(dāng)下，這種能力和積累，將會(huì)被更多人重視。

【品質(zhì)信仰】

珍酒李渡董事長(zhǎng)吳向東多次公開(kāi)強(qiáng)調(diào)他的七句“七字箴言”：一絲不茍釀美酒、精雕細(xì)琢造產(chǎn)品、耕植文化創(chuàng)品牌、誠(chéng)心誠(chéng)意建渠道、精心策劃搞體驗(yàn)、實(shí)實(shí)在在做企業(yè)、勇?lián)?zé)任促振興。

無(wú)論市場(chǎng)怎樣變化，無(wú)論行業(yè)經(jīng)歷多大的起伏波動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的追逐始終不變。這也是企業(yè)發(fā)展源源不竭的動(dòng)力。

在消費(fèi)緩慢復(fù)蘇的當(dāng)下，日本清酒品牌“獺祭”卻在行業(yè)下行期反向增長(zhǎng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，爆款頻出，靠的就是品質(zhì)。

珍酒李渡也始終將品質(zhì)置于首位，這也是公司反向成長(zhǎng)的根本。

目前來(lái)看，珍酒的產(chǎn)能仍無(wú)法滿足需求。對(duì)于醬酒來(lái)說(shuō)，基酒是發(fā)展的根基，而前期產(chǎn)能不足限制了珍酒的擴(kuò)張速度。

因此，擴(kuò)充產(chǎn)能是珍酒的一大工程，近年來(lái)公司已經(jīng)投入上百億元。2022年下沙總產(chǎn)能已達(dá)3.5萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)2024年再1.66萬(wàn)噸。“十五五”期間預(yù)計(jì)將形成釀酒10萬(wàn)噸、儲(chǔ)酒40萬(wàn)噸的規(guī)模。在醬酒噸位決定地位的態(tài)勢(shì)下，這樣的規(guī)劃，目前位居中國(guó)醬酒企業(yè)第四，貴州省醬酒企業(yè)第三。中長(zhǎng)期規(guī)劃將躋身第一梯隊(duì)。

與此同時(shí)，李渡鄭家山5000噸基酒項(xiàng)目已進(jìn)入運(yùn)營(yíng)，湘窖（江北）4400噸基酒擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目仍在進(jìn)行。

生產(chǎn)管理制度方面，珍酒嚴(yán)格踐行“四雙鞋”管理制度：員工上下班穿一雙鞋，進(jìn)了車間后洗腳，洗完腳后一雙鞋，出車間一雙鞋，上廁所一雙鞋，這體現(xiàn)出公司對(duì)釀造高品質(zhì)醬酒的極致追求。

此外，“我們的水源是遵義最好的水源地，水質(zhì)接近一類水源，可以直接舀著就喝。”吳向東曾公開(kāi)表示。

這些都是珍酒踐行品質(zhì)戰(zhàn)略的體現(xiàn)，在行業(yè)收縮期，這種恪守產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期主義信仰，正逐漸彰顯出來(lái)。

帝亞吉?dú)WCEO保羅·華爾士曾說(shuō)過(guò)：沒(méi)有品牌，再高檔的酒，只是一瓶變了味道的水。而品質(zhì)就是品牌內(nèi)涵的核心。

以史為鑒，可知未來(lái)。歷史上，白酒消費(fèi)逃不脫周期宿命。經(jīng)歷疫情，經(jīng)濟(jì)正曲折復(fù)蘇，當(dāng)下消費(fèi)者變得更為謹(jǐn)慎。悅己消費(fèi)減少，必需品的消費(fèi)也是三思而后行，在這種背景下，以品質(zhì)為基座構(gòu)建起的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，更顯珍貴。

【策略迭代】

消費(fèi)品企業(yè)的成功離不開(kāi)渠道和產(chǎn)品策略，甚至可以說(shuō)是飲料企業(yè)商業(yè)大廈的基石。哇哈哈的聯(lián)銷體、伊利的四全運(yùn)營(yíng)體系、農(nóng)夫山泉的下沉渠道是其成功的關(guān)鍵。

在數(shù)字化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深刻變革消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的當(dāng)下，諸如茅臺(tái)已利用i茅臺(tái)重塑營(yíng)銷體系，白酒也開(kāi)始向營(yíng)銷要效率。

珍酒逆勢(shì)成長(zhǎng)，就離不開(kāi)獨(dú)到的營(yíng)銷和產(chǎn)品策略。這是公司獨(dú)樹(shù)一幟的差異化優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品端，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和產(chǎn)品矩陣的日漸豐富，卡位差異化需求的同時(shí)，提升盈利水平。

珍酒形成“一核雙重”的產(chǎn)品體系，高端產(chǎn)品方面，珍十五備受消費(fèi)者追捧，更是醬酒業(yè)內(nèi)少有的銷售超20億元的大單品。上半年，公司又新推出了珍十五·金獎(jiǎng)紀(jì)念酒、珍三十·大金獎(jiǎng)紀(jì)念酒、1988年份酒三款產(chǎn)品。

在中端產(chǎn)品方面，珍酒持續(xù)升級(jí)“老珍酒”和“映山紅”系列，夯實(shí)塔基產(chǎn)品，并重點(diǎn)培育，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品序列。

李渡通過(guò)高粱1308、李渡高粱1955等高端產(chǎn)品，搶占消費(fèi)者心智，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品高帶低”的布局。

湘窖則依托高端產(chǎn)品“龍醬”系列保持快速增長(zhǎng)，帶動(dòng)湘窖品牌的整體增長(zhǎng)，并提升品牌形象。

在渠道構(gòu)建方面，不同于其他公司，珍酒李渡以精細(xì)化運(yùn)作打造強(qiáng)渠道掌控力，對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)更重、掌控力更強(qiáng)。2022年底，珍酒李渡逆勢(shì)擴(kuò)招銷售人員千人，其中珍酒擁有銷售人員3000人，位居行業(yè)前三。

當(dāng)前，隨著數(shù)字化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的深入，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣迭代，單一渠道無(wú)法適應(yīng)新的市場(chǎng)，因此白酒的銷售渠道也發(fā)生著悄然的變化，進(jìn)入體系化、精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)。

珍酒李渡也審時(shí)度勢(shì)，開(kāi)拓多種渠道，截至上半年底，公司經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到6898家，較2022年增加了280家。

當(dāng)白酒行業(yè)進(jìn)入新階段，重回有序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將重戰(zhàn)略打法、營(yíng)銷體系、組織建設(shè)和管理精細(xì)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上來(lái)。屆時(shí)，誰(shuí)的體系更為完善，誰(shuí)將能夠成為勝出者，享受未來(lái)最大的紅利。

而且，公司高度重視數(shù)字化，開(kāi)發(fā)二維碼系統(tǒng)、RFID技術(shù)、“掌上珍酒”APP、“渠道通”微信小程序等加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品庫(kù)存管理和銷售賦能，讓市場(chǎng)庫(kù)存處于良性，“封壇酒”微信小程序還能增加定制化購(gòu)物，激發(fā)消費(fèi)者自發(fā)傳播，助推渠道動(dòng)銷。這些方法給古老的釀酒行業(yè)注入新的活力。

另外，珍酒李渡更重視終端動(dòng)銷和開(kāi)瓶，構(gòu)造以貼近終端消費(fèi)者為目的的渠道策略，塑造健康渠道鏈條。

相較于其他消費(fèi)品，白酒的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品有著更敏銳的感知度。珍酒李渡打造了五星合伙人等高端團(tuán)購(gòu)渠道，培育團(tuán)購(gòu)合伙人，建立了“合伙人”制度逐步擴(kuò)圈，通過(guò)專業(yè)的KOC裂變傳播以大團(tuán)購(gòu)助推渠道消費(fèi)。

梳理過(guò)往業(yè)績(jī)，公司2020-2022年，營(yíng)收和凈利潤(rùn)的復(fù)合增速高達(dá)55.7%和40.7%，在以穩(wěn)健著稱的消費(fèi)品行業(yè)中走出了成長(zhǎng)股的特色。

今年上半年業(yè)績(jī)?cè)俅纬鲱A(yù)期，中信、高盛、中金、招商、方正等券商機(jī)構(gòu)都給出了買(mǎi)入或增持評(píng)級(jí)。有機(jī)構(gòu)甚至預(yù)測(cè)珍酒李渡將于2025年邁入百億陣營(yíng)。

珍酒李渡是今年以來(lái)全球消費(fèi)市場(chǎng)最大IPO，是醬酒第二股，也是近7年來(lái)白酒行業(yè)唯一成功上市的企業(yè)。上市僅4個(gè)月，就被納入“港股通”名單。

搶先登陸資本市場(chǎng)，擴(kuò)寬融資渠道，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的白酒賽道，珍酒李渡可借助資本力量，向第一梯隊(duì)發(fā)起沖擊。

因此，無(wú)論是企業(yè)特色，還是成長(zhǎng)性，亦或者差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都是極為稀缺且優(yōu)質(zhì)的投資標(biāo)的。由于二季度利潤(rùn)大增，目前珍酒李渡市盈率（TTM）降至13倍，遠(yuǎn)低于A股白酒板塊的30倍，考慮到其更高的成長(zhǎng)性，當(dāng)前是一個(gè)難得的投資機(jī)遇。

目前，隨著提振消費(fèi)、提升資本市場(chǎng)信心的政策密集出臺(tái)，憑借多品牌、多品類、多地域優(yōu)勢(shì)，珍酒李渡的長(zhǎng)期投資價(jià)值，將會(huì)被更多人看到。

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