作者：楊雪

【資料圖】

出品：明亮公司

為什么越來越多的餐飲品牌選擇放開加盟？

在多重因素的影響之下，餐飲成為了2022年閉店最多、損失最為嚴重的線下業態。據紅餐網統計，有超過12個知名餐飲品牌在去年選擇首次開放或重啟加盟，包括喜茶、虎頭局、瑞幸咖啡、張拉拉，以及正在沖刺上市的老鄉雞等。

「明亮公司」近期對話了無屆創新資本合伙人譚志旺，他分享了當下我國的餐飲連鎖化表現，對餐飲品牌放開加盟的思考，以及蜜雪冰城加速開店、喜茶戰略調整的看法。

無屆創新資本主要投資于食品消費、零售等領域，譚志旺此前任職于美團龍珠、聯想控股，曾參與投資勁仔食品、誼品生鮮、古茗奶茶、樂禾食品等20多家知名消費品牌和連鎖企業。

譚志旺認為，這兩年有很多直營品牌開放加盟，一方面是受短期疫情的沖擊，另一方面是長期來看，直營的速度無法滿足資本的要求，未來大部分的餐飲品牌都會走特許加盟之路。簡單概括是小店適合做加盟，大店適合做直營。而加盟和直營之間還有很多的中間形態，可以去創新、靈活調整。

全世界餐飲連鎖大部分是加盟的。加盟有效解決的不是資金問題，而是團結更多的人和資源，放大公司的管理邊界。創業者需要盡早打消對加盟的偏見，綜合考慮自己的業態類型、發展階段、已有資源，選擇最適合品牌發展的組織形態。

隨著餐飲產業鏈上其他環節的成熟，包括科技工具的不斷提升、專業團隊的配合協同，也為品牌開放加盟、加快發展節奏提供了更加充分的保障。國內目前有5大餐飲品牌門店數破萬，分別為蜜雪冰城、華萊士、絕味鴨脖、正新雞排、鍋圈食匯，瑞幸咖啡預計今年門店數過萬。在譚志旺看來，中國開始進入批量萬店時代，通過加盟形式的萬店連鎖將會越來越多。

以下為訪談（有刪節）：

Q：明亮公司

A：譚志旺 無屆創新資本合伙人

無屆創新資本合伙人譚志旺（來源：受訪者提供）

中國開始進入批量萬店時代

Q：瑞幸2個月開放2輪加盟，喜茶、虎頭局也開放了加盟，為什么越來越多的餐飲品牌放開加盟？

A：過去這一年大家確實有這種感覺，很多原來只做直營的連鎖品牌也開放加盟了。我覺得有兩方面的原因：一是短期的當下的影響，過去一兩年疫情對整個消費市場有比較直接的影響，直營連鎖多在購物中心開店，受到的沖擊比加盟連鎖大很多。大家也開始意識到，在市場環境不確定的情況下，加盟連鎖更穩健、抗風險能力更強。

二是長期來說，有一些連鎖業態就應該搞加盟，而不是一味的走直營。它們用直營的方式做管理，難度大、成本高、沒有邊界。我們有個基礎的經驗就是，小店適合做加盟，大店適合做直營。加盟極大降低了創業門檻，讓加盟商能夠以較低成本進入各個賽道。

受制于資金與運營管理水平，創業開店并不簡單。在加盟模式下，品牌方提供得到驗證的管理經驗、運營技術，使得加盟商能夠用較短時間和較低成本開店。同時，可供復制的門店模型，為規?；瘮U張提供了條件。更重要的是，標準化門店削弱了不同業態間的差異，讓加盟商能夠同時涉足不同的賽道與品牌，有機會將加盟生意做成產業。

我經常說，做連鎖店的企業在開始的時候，要問自己一個問題，這個生意能做多大、開多少家店？如果是幾十家或者是幾百家，組織型模式的事情就不是很重要。不管是直營還是什么其他的方式，通常都能管得過來。但是要想開到萬店連鎖、甚至更多，創業團隊就要盡早想清楚選用什么樣的組織形態。

Q：對于連鎖行業，不管是餐飲連鎖還是零售連鎖，不管是創業者、媒體還是投資人，市場上還是存在很多偏見。你怎么看待加盟偏見？

A：國內很多人對加盟這件事有偏見，過去確實有一些快招公司打著旗號在割韭菜。但我們客觀來看，加盟只是一種組織形式，和直營、聯營、合伙一樣，本身并沒有好壞。沒有說直營一定更好、高大上，加盟就一定差、low。就像錢一樣，能說人民幣好還是美元哪個更好嗎？而且加盟與直營之間，還有非常多的中間形態。

連鎖企業最難的是人員的管理、門店的管理。十幾年前沒有移動互聯網，要管理大規模的連鎖小店的管理成本是非常高的，因為信息的上傳下達、門店的運營標準化管控等都有很大的問題。隨著技術的變化，各種工具包括軟件互聯網系統、SaaS系統等，甚至微信、釘釘都是支持這些連鎖業態能夠大規模擴張的很重要的因素，使得管理門店的成本不斷降低。

但是用直營的方式，喜茶開到800多家就開不動了，海底撈更是開到1600家又回過頭來關停了300多家。你能想象這兩個品牌靠直營開到5000家甚至上萬家門店嗎？一旦開始大規模開店，直營模式管理效率低下的問題還是會凸顯，開了這么多店根本管不過來。

大家可以觀察到，全世界餐飲連鎖大部分是加盟的。加盟有效解決的不是資金問題，而是團結更多的人和資源，放大公司的管理邊界。每個人管理下屬是有能力范圍的，一般是1個人管7個直系，沒辦法肆意的去擴大管理邊界。加盟比直營更好設置管理層級、提高管理效率。一家企業用同樣的成本，去管理1000家直營店或者10000家加盟店，難度是完全不同的。

Q：到目前為止，國內門店數破萬的餐飲品牌分別為蜜雪冰城、華萊士、絕味鴨脖、正新雞排以及2022年年底剛剛實現破萬的鍋圈食匯，瑞幸咖啡預計今年門店超過1萬家。你怎么看待中國正在誕生越來越多的萬店連鎖品牌？

A：對于連鎖企業來說，在正確的戰略方向上，基于成熟的門店模型，再嫁接有效的組織模式設計，就能做好從總部到門店的利益分配，極大的釋放人的生產力。如果再用好一定的科技工具，企業騰飛并不是不可能。為什么連鎖如此有魅力？因為有太多企業持續快速的發展，從小到大，推動中國諸多行業進入萬店時代。

我們認為中國當下進入了大連鎖時代，通過加盟形式的萬店連鎖會越來越多。創業者還是要保持冷靜，不要對加盟抱有偏見，綜合考慮自己的業態類型、發展階段、已有資源，適合的才是最重要的。

Q：目前我國的餐飲連鎖化數據表現如何？

A：中國餐飲連鎖化這個詞是沒有明確定義的，沒有標準，非常寬泛。我在美團的時候，就在研究到底什么叫餐飲連鎖化。比如說是3家店還是10家店為連鎖，掛同樣的招牌就算連鎖還是要打通供應鏈、共享數據，或者怎么樣。用不同的標準來框定和測算，都會產生很大的差異。

另外，餐飲本來也是一個大的概念，簡單分為餐和飲，那吃的和飲品連鎖也是兩回事。連鎖化的前提，大概率這個行業或業態已經有類似的大量個體店了，且生意不錯?？傮w來說，餐飲集中度是在不斷提高的，這點毫無疑問，而且飲品連鎖化率更高。

Q：這個連鎖化的前提怎么理解？

A：時間回到2016年，當時國內各級城市就已經有大量的奶茶店了。只是當時的奶茶店普遍比較low，都是用茶粉、奶精調配而成，并且價格固定、產品很少推新。喜茶和奈雪從廣東異軍突起，隨后在全國開啟拓店，奶茶連鎖受到大家關注。

與此同時，生鮮連鎖的趨勢也在2016到2018年逐步開始。此前也是很多城市已經存在大量的個體生鮮店了，隨著個體店越來越多，少數比較優秀的創業者開始規?；?、連鎖化經營，總有人會冒出來。

到了2021年，舌尖英雄等預制菜連鎖開始起來，號稱要開上萬家店，趣店也在搞了幾場直播后提出要搞幾萬家加盟店。問題就來了，預制菜品類店的機會存在嗎？我們大家居住的小區周邊有專門預制菜個體店嗎，有多少，是個別存在還是普遍存在。如果連個體店都沒有，這個品類市場存在連鎖化的機會嗎？

我覺得做消費品，千萬不要認為自己是第一個發現某項需求的人，這個要警惕。如果消費者有某項需求、且需求比較強烈或者沒有被滿足，一定在各個地方都有人去做這個事情。如果消費者需要生鮮店，個體生鮮店一定會在那里，如果消費者需要咖啡店，個體咖啡店一定會在那里。

作為投資人來說，我更多是發現這種個體店多了之后，去判斷這個市場是否具有連鎖化和規?；臋C會。但是如果市場連個體店都沒有，是否真的有品類連鎖的存在基礎，這要打上問號。

大眾品牌放開加盟，主打性價比、下沉市場

Q：加盟商有哪些篩選標準？

A：品牌在不同階段，如何挑選加盟商，是沒有標準答案的。品牌市場影響力較小、組織管理能力有限的時候，需要積極爭取加盟商，更多的讓利。當品牌有一定的門店數量，發展起來了之后，會以更強勢的姿態、更高的標準去挑選加盟商。像喜茶作為頭部品牌，開放加盟后的篩選比例達到萬里挑一。

此外，不同品牌想要的東西也不一樣，會根據自身的能力和條件去選擇加盟商，非常靈活。有的品牌就要求加盟商必須是夫妻店，親自在店里干活，只能開一家店。有的品牌要求嚴格，需要加盟商有豐富的連鎖經驗、有當地的商鋪資源，一口氣能開8到10家，這種就是所謂的大加盟商。

絕味的加盟商班委，古茗的加盟商選拔，老婆大人的大加盟商制，華萊士的合伙制等，都很有代表性，非常值得研究。

Q：最近幾年，蜜雪冰城加速開店的底層邏輯是什么？

A：整個奶茶品牌里蜜雪冰城是增長得最快的。最重要的原因就是它的性價比特別高，并且主打下沉市場。有四個原因，一是我國的宏觀經濟在變化，現在進入了一個增速放緩的狀態；二是消費者的習慣在改變，越來越在意商品的品類或者消費的場景，追求連鎖品牌；三是消費者的價格敏感度明顯提高了，更加講究性價比；四是中國的城鎮化在繼續加速，大量的人口從農村到鄉鎮到縣城到地級市，有力的支撐了連鎖茶飲品牌的發展。

Q：如何看待喜茶開放加盟？首批加盟門店趕在春節前，在10多個下沉城市開業，顧客評價不一。

A：正好喜茶的整個市場滲透到一定程度了，加盟可以擴大門店管理邊界。顧客評價是很主觀的東西。喜茶為什么不能開到地級市、開到縣城？我接觸到的很多喜茶加盟商，都表示開業后營收超預期，總體表現還是不錯的。

換個角度來講，星巴克也在慢慢下沉，肯德基就更接地氣了。大家對肯德基下沉覺得很自然，對星巴克可能還有點意外。其實這些品牌本身并不是高端品牌，特別是喜茶降價之后，定位也回歸到了一個大眾品牌，當然對品質的強調還在，沒必要把自己搞得曲高和寡。

喜茶過去一年多的兩個大動作：調低價格+開放加盟，這兩個戰略級的決策對于喜茶自身和飲品行業的長期影響，被絕大多數飲品行業品牌嚴重低估了，我認為值得業內持續跟蹤和深入研究。

而開店開到哪里去，本身就是市場哪里有需要就開到哪里，哪里能賺錢就開到哪里。我也跑過很多縣城、地級市，這些所謂的下沉市場，當地消費能力并不比一二線的差。因為大城市有房貸等各方面壓力，生活成本是很高的，消費能力其實不一定很強，反倒是下沉市場有一部分人愿意為此消費。

Q：奈雪收購的樂樂茶，也可能嘗試加盟，對品牌自身和新茶飲行業有什么影響嗎？

A：對奈雪來說，考慮通過樂樂茶試水加盟形式，我覺得是值得肯定的，可以避免開放加盟帶來的不確定性。對整個行業來說，沒什么大影響，畢竟市場很大。

對于飲品店來說，門店的位置決定了門店的曝光率和路過人流，門店的裝修形象門頭決定了進店率，門店的菜單、定價決定了下單率，產品的體驗、價格、服務決定了口碑和復購。

零食折扣連鎖要做社區的生意

Q：你目前最看好的，愿意投入資金或是開連鎖店的有哪些方面？

A：我認為目前中國的消費和經濟進入了一個新的階段，這個階段呈現出以下幾個特征：1、中國的消費者會越來越看重產品和服務的性價比，如蜜雪冰城和喜茶向性價比的轉變，因此這是我投資的一個重點邏輯；2、要貼近下沉市場，一個品類或業態能夠從一二線市場下沉到鄉鎮，這意味著它的市場空間是極大的；3、是否有可能更貼近社區，開到街頭和社區里，鑒于中國特殊的城市結構和居住環境。

值得注意的是，線下零售的大賣場份額正在轉移到社區商業業態以及折扣連鎖業態。中國以大賣場為核心的商超體系有幾萬億的規模。2000年到2010年是大賣場的黃金期，租約一般都在15年左右，租金非常低。當20年過去，大賣場的租約到期了之后，租金漲了很多倍，續租的可能性很低。所以他們的銷售額會有相當一部分，釋放到像社區水果店、社區生鮮店、零食店等品類店中。

基于這三大邏輯，我在這三年比較多地投資了折扣店、零食量販店等線下業態，今年我也還是會圍繞上述主線繼續投資。

Q：從一些代表性企業近兩年大概的增速來看，零食連鎖行業的現狀如何？

A：我們無屆創新資本不是單純從零食看零食，而是從不同的維度的看零食行業的和連鎖業態的變化。零食連鎖行業就像4、5年前的奶茶，華南很多地方都是空白市場，處在一個爆發增長的階段。

今天來看，零食量販店相比過往的老一代的零食店，有非常大的改變和迭代，向食雜店的概念在演化，而且還在持續迭代。我們更多認為它是中國土生土長版的折扣店，以食品飲料為主，不只是純粹的給小孩或者給年輕人的零食店。

過往的零食店或者便利店的特點，是更多是面向個人的服務，今天的零食量販店更多的是面向家庭，特別是往下沉市場走。下沉市場的居民家庭性、計劃性的采購，會到零食量販店去買東西，每周一到兩次，為各種飲食需求提供較為完整的解決方案。

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