近期，“基金教主”楊曉磊從華安基金離任，引起業(yè)界熱議。合作僅1年就“分手”,可見大V與機(jī)構(gòu)的合作并非易事，合作模式還需探索。

除了基金投顧業(yè)務(wù)，大V類渠道也是券商機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)活躍交易用戶的重要來源之一。尤其是在2022年監(jiān)管趨嚴(yán)后，很多券商不再提供免5的傭金套餐，財(cái)經(jīng)大V這類用戶資產(chǎn)不高、但交易行為尤為活躍的獲客渠道，回本周期大幅縮短。那么，在強(qiáng)監(jiān)管下，券商還能如何獲得大V類渠道的用戶呢？本文將借花獻(xiàn)佛，分享3個(gè)業(yè)內(nèi)探索的思路。

(資料圖片僅供參考)

1、大V收編

在監(jiān)管部門于2021年11月下發(fā)《關(guān)于規(guī)范基金投資建議活動(dòng)的通知》后，收編大V或者收編大V的基金組合一度成為熱潮，到現(xiàn)在，這場大V組合合規(guī)化改造的爭奪戰(zhàn)已接近尾聲。

“銀行螺絲釘”入職東方證券，“股市藥丸”、“韭菜投資學(xué)”、“雞司令”等入職華寶證券，“無聲”入職銀華基金，“Alex價(jià)值發(fā)現(xiàn)者”入職華夏財(cái)富等；“揭幕者”、“北漂的民工”等轉(zhuǎn)交組合給華寶證券，“辣媽有財(cái)商”轉(zhuǎn)交組合給銀華基金，“二鳥說”轉(zhuǎn)交組合給中歐財(cái)富等。當(dāng)然了，盈米等之前就跟大V們有密切聯(lián)系的機(jī)構(gòu)，也在這次爭奪戰(zhàn)中取得了不少戰(zhàn)果。

事實(shí)上，這場機(jī)構(gòu)對大V的爭奪戰(zhàn)，與其說是機(jī)構(gòu)“收編”大V，倒不如說“雙向選擇”更為貼合。

一方面是大V們要妥善安置經(jīng)營多年的基金組合和跟投粉絲，不得不尋求機(jī)構(gòu)的幫助；但另一方面，大V們憑借經(jīng)營多年的自媒體和組合，與粉絲們建立了深度連接，是金融機(jī)構(gòu)們在互聯(lián)網(wǎng)獲客和帶貨的重要突破點(diǎn)。

以廣受關(guān)注的“銀行螺絲釘”攜200億規(guī)模的組合加盟東方證券為例，在“釘大”的基金投顧團(tuán)隊(duì)成員入職東證后，大V帶貨能力與機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)帶貨能力站在了同一擂臺(tái)PK。據(jù)悉，東證的基金投顧上線后，其全國各營業(yè)部加起來賣了還不到5億；而與其形成鮮明對比的是，在2022年3月中旬釘大發(fā)出加倉信號(hào)后，東證的投顧系統(tǒng)一度陷入癱瘓，而后在3月底，東證發(fā)出軟文告知投顧簽約規(guī)模破100億。

自2019年10月證監(jiān)會(huì)明確提出“買方基金投顧”的概念以來，不論是券商、公募基金，還是銀行、獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)的重點(diǎn)都是在“投”，而深耕自媒體并脫穎而出的大V們，則更能把握粉絲需求，也憑借多年經(jīng)營獲得了粉絲的信任，是金融機(jī)構(gòu)發(fā)展“顧”的優(yōu)質(zhì)選擇。即便拋開基金投顧，大V們憑借從事自媒體鍛煉出來的用戶思維和帶貨話術(shù)，從事股票投顧等其他業(yè)務(wù)應(yīng)該也能游刃有余。

當(dāng)然了，入職機(jī)構(gòu)也并不容易，僅有少數(shù)頭部的大V才能滿足金融機(jī)構(gòu)在履歷、學(xué)歷等方面的要求，到現(xiàn)在已經(jīng)是“手慢無”了。而且站在機(jī)構(gòu)的角度看，在套上合規(guī)的枷鎖后，大V是只能躺在前期積累的粉絲上吃老本，還是能在戴上鐐銬后跳出另一曲優(yōu)美的舞蹈，仍未可知。

為了普遍在幾億或者十幾億的大V組合，是否值得打通大V入職的特殊通道、并承擔(dān)對應(yīng)帶來的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，對很多券商來說仍是個(gè)選擇題。

2、機(jī)構(gòu)孵化自營IP

說起和大V的合作，華泰證券是繞不開的名字。在大V迎來嚴(yán)監(jiān)管之前，很多券商都和大V有開戶引流的合作，但不論是合作深度還是覆蓋廣度，華泰證券一直都是行業(yè)領(lǐng)先的。

在2017年至2020年期間，華泰證券把大V拓展下放給各分支機(jī)構(gòu)，并直接依托于分支機(jī)構(gòu)建立互聯(lián)網(wǎng)渠道拓展團(tuán)隊(duì)，其互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的商務(wù)人員曾一度超過300人，對應(yīng)也幾乎覆蓋了所有自媒體平臺(tái)的所有活躍博主——不論是公眾號(hào)、小紅書，還是抖音、B站；也不論是幾十上百萬粉絲的大V，還是幾千幾萬粉絲的中小V。據(jù)悉，華泰前期憑借較優(yōu)的商務(wù)價(jià)格和其本身的互聯(lián)網(wǎng)品牌認(rèn)知度，其覆蓋的大小V、各類財(cái)商機(jī)構(gòu)等互聯(lián)網(wǎng)渠道，在高峰期曾為華泰帶來一年近200萬的新用戶。

在大V迎來嚴(yán)監(jiān)管后，華泰證券已經(jīng)積累起了較為龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模，其發(fā)展重心逐步轉(zhuǎn)向了客戶服務(wù)和需求挖掘——2021年以來，華泰證券開始籌備打造自營IP和自營財(cái)商課。

據(jù)悉，2022年初，華泰曾發(fā)起總規(guī)模超3000萬的自營IP孵化項(xiàng)目，邀請多家業(yè)內(nèi)頭部的MCN機(jī)構(gòu)助力其IP孵化。對內(nèi)，華泰引入MCN機(jī)構(gòu)面向公司所有投顧提供自媒體賬號(hào)孵化培訓(xùn)、賬號(hào)陪跑、賬號(hào)診斷與指導(dǎo)等服務(wù)，號(hào)召公司投顧建立互聯(lián)網(wǎng)獲客和業(yè)務(wù)推廣渠道；對外，華泰委托MCN機(jī)構(gòu)招募符合其入職條件的、有潛力的財(cái)經(jīng)主播，并參考MCN機(jī)構(gòu)的主播孵化機(jī)制，打造出了從IP包裝到開戶獲客再到業(yè)務(wù)推廣的全鏈條。

觀察漲樂財(cái)富通的APP也不難發(fā)現(xiàn)，其對投顧的視頻內(nèi)容展示權(quán)重越來越大，華泰本身也曾邀請何廣智、徐志勝等跨界明星與投顧聯(lián)動(dòng)，以期擴(kuò)大影響力。在孵化其自營IP的同時(shí)，華泰也沒忽略與大V們的其他合作。以其參與打造的求職真人秀節(jié)目《閃閃發(fā)光的你》第二季為例，就有抖音千萬級(jí)財(cái)經(jīng)博主溫義飛、B站知名UP主王一快作為嘉賓參與。

事實(shí)上，目前已經(jīng)有不少機(jī)構(gòu)的分析師、投顧等專業(yè)人員和財(cái)經(jīng)學(xué)者入駐短視頻平臺(tái)，機(jī)構(gòu)自營IP的難點(diǎn)也很明顯：主播形象不夠鮮活，沒有個(gè)人特色；視頻內(nèi)容拖沓，脫離了短視頻平臺(tái)的推薦機(jī)制；合規(guī)流程冗長，很難參與熱點(diǎn)內(nèi)容創(chuàng)作等。

機(jī)構(gòu)孵化自營IP至今，也就只有付鵬的財(cái)經(jīng)世界（東北證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家）、牛得林奇（恒泰證券總裁）等少數(shù)幾個(gè)百萬粉絲出頭的賬號(hào)，并不如有過機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷的巫師財(cái)經(jīng)、吳小平等賬號(hào)業(yè)績亮眼，離當(dāng)前溫義飛的急救財(cái)經(jīng)、直男財(cái)經(jīng)等頭部破千萬的賬號(hào)有很大差距。

但尤為明顯的趨勢是，一邊是監(jiān)管對非持證大V的嚴(yán)監(jiān)管，另一邊是財(cái)經(jīng)內(nèi)容增長、財(cái)商機(jī)構(gòu)發(fā)展等帶來的大眾理財(cái)意識(shí)的覺醒，普通投資者對理財(cái)進(jìn)階內(nèi)容的需求會(huì)越來越大。

相比于民間大V，金融機(jī)構(gòu)在投教上的專業(yè)性優(yōu)勢明顯，也更容易獲得短視頻平臺(tái)的官方資源支持，是值得投入資源探索的一片藍(lán)海，問題只是哪家機(jī)構(gòu)能更快找到充分調(diào)動(dòng)投顧人員積極性的考核機(jī)制、能建立起快速反應(yīng)的內(nèi)容生產(chǎn)和審核機(jī)制。

3、搭建大V生態(tài)圈

在監(jiān)管明令禁止券商在大V的引流開戶合作后，部分券商也嘗試過把引流陣地轉(zhuǎn)移至更隱蔽的平臺(tái)，如大V的付費(fèi)社群、好友私聊、付費(fèi)私域社區(qū)等。但沒了公域粉絲的傳播加持，引流效果急劇縮減，加上監(jiān)管的隱患，大V類渠道成了券商食之無味、棄之可惜的雞肋。基于此，拋開引流開戶合作，集合大V們在私域做品牌軟廣，也不失為一個(gè)思路。

這個(gè)思路可以參考早期華寶證券的策略——搭建領(lǐng)先的智能投資工具體系。在早期券商爭相簽約大V引流時(shí)，華寶證券發(fā)揮公司的技術(shù)能力，打造出了契合財(cái)經(jīng)大V及其粉絲訴求的智能投資工具體系。華寶證券首創(chuàng)條件單功能，并隨之演變出網(wǎng)格交易、一鍵跟投、拐點(diǎn)買入、投顧條件單等功能。大V可以借助其工具快速創(chuàng)建自己的組合，并提供給粉絲一鍵跟投，藥師、ETF拯救世界、復(fù)利無聲、基股傳聲等很多大V均在使用其功能。華寶證券在監(jiān)管出臺(tái)關(guān)于大V引流的禁止規(guī)范后，能引入超10位大V入職，正是智能投資工具打下的合作基礎(chǔ)。而后，銀河證券等機(jī)構(gòu)也紛紛跟上，衍生出有各自特色的條件單、盯盤、策略交易等工具。

事實(shí)上，不少M(fèi)CN機(jī)構(gòu)也是借助契合大V及其粉絲訴求的工具，才吸引到的成熟大V并能保持較為穩(wěn)定的合作。以抖音大V帽子哥和梧桐花開的合作為例，梧桐花開為帽子哥提供了專屬小圈子的工具，帽子哥的粉絲可在專屬小圈子里享受ETF網(wǎng)格、轉(zhuǎn)債輪動(dòng)等理財(cái)工具服務(wù)，也可通過公眾號(hào)接受自動(dòng)發(fā)送的打新提醒等消息通知。

對已聚集到自己粉絲的大V而言，能吸引其建立穩(wěn)定合作、并可借此形成大V圈子的服務(wù)并不多。其本身就有貼合粉絲的內(nèi)容生產(chǎn)能力，賬號(hào)運(yùn)營能力更是比機(jī)構(gòu)更擅長。借助工具為其降低粉絲服務(wù)的人力成本、提供專業(yè)的投研內(nèi)容供其參考、提供有差異化且有廣泛吸引力的投資工具等都是可考慮的點(diǎn)。而后借助大V在使用工具時(shí)的軟廣透出吸引自然流量，或者在探索出合規(guī)化的大V合作思路后能迅速影響大V，也是券商可考慮的思路之一。

2020年資管產(chǎn)品的“高光時(shí)刻”吸引到了很多年輕投資者，但近兩年的行情也給新入場的股民、基民們培養(yǎng)出了市場敬畏心，普通投資者們也開始意識(shí)到專業(yè)理財(cái)知識(shí)的重要性。業(yè)內(nèi)一直有一句玩笑話：股市行情越差，合規(guī)監(jiān)管越嚴(yán)。也許隨著行情的恢復(fù)，監(jiān)管對大V的態(tài)度會(huì)適當(dāng)放開；也許隨著大V們的合規(guī)化改造，會(huì)有新的合作思路冒出；也許隨著普通投資者理財(cái)知識(shí)的提升，機(jī)構(gòu)自營IP生產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)也能站穩(wěn)財(cái)經(jīng)自媒體的半壁江山……

但不論如何，近兩年的嚴(yán)監(jiān)管幾乎是一次合作關(guān)系的重新洗牌，對券商而言，現(xiàn)階段保持對大V們的關(guān)注甚至維持一定聯(lián)系，以期在未來轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來之前快速反應(yīng)建立合作，不失為一條應(yīng)對之舉。

本文系未央網(wǎng)專欄作者:道樂研究院 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表網(wǎng)站觀點(diǎn)，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，違者必究！

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