本文來源：時代財經 作者：張汀雯

圖片來源：圖蟲創意

(資料圖)

歲末年初，保險行業一年一度的“開門紅”如期而至。

“一年一度的‘開門紅’，一般是險企為了拓寬市場、占據市場份額推出的。目前有些險企，‘開門紅’期間的保費占年度保費的比例較高。雖然每家公司情況不一，但其在行業地位是很重要的”，某上市險企從業人員告訴時代財經。

但相比往年的聲勢浩大，近兩年來，“開門紅”的熱度已慢慢冷卻。

上述上市險企從業人員告訴時代財經，目前，其所在的公司還沒有開始準備推“開門紅”產品。

中國太保（601601.SH）證券部工作人員也告訴時代財經，目前公司重點還在今年的收官上。今年一季度，公司就沒有重點去推“開門紅”；而明年一季度，公司也更明確了這一點。

“從2017年公司開展轉型以來，就一直有淡化‘開門紅’的設想。去年開始已經在明顯操作了。”上述工作人員稱。

同時，某保險行業資深人士也告訴時代財經，現在險企對“開門紅”的熱情也沒有以前那么高漲，不再靠促銷、活動、各種激勵措施去打造“開門紅”，而是順其自然推出產品，回到原點，這會是件好事。

被淡化的“開門紅”

“跟以前‘開門紅’相比，（現在）整個邏輯在發生變化。”

上述中國太保證券部工作人員告訴時代財經，“之前‘開門紅’是行業中重頭的工作，但現在我們覺得把業務集中在一季度去做的這種模式是不可持續的。‘開門紅’的很多做法，無非是把今年年底的一些業務積累到明年年初再統一公布出來，意義不大，我們更希望業務能更為平緩地分配到每個季度。”

“盡管我們淡化‘開門紅’，但不代表我們年初完全沒有新產品推出。考慮到市場的實際需求，往往年初會有一波銷售高峰。因此，我們也將基于對市場需求的分析，有節奏地推出儲蓄類、保障類的產品。”上述工作人員稱。

同時，某保險行業資深人士也告訴時代財經，現在險企對“開門紅”的熱情也沒有以前那么高漲，不再靠促銷、活動、各種激勵措施去打造“開門紅”，而是順其自然推出產品，回到原點，這會是件好事。

作為保險業一年一度的“雙十一”，毋庸置疑的是，“開門紅”曾是全行業的狂歡。

上述保險業資深人士稱，在“開門紅”剛開始的兩三年，業務量特別好，可以達到全年的30%，甚至40%。

“一般而言，‘開門紅’的產品都屬于短期繳費，快速滿期的類型。現金價值較高，客戶回本速度快，三年期或五年期較多”，某上市險企從業人員告訴時代財經。

每家公司在“開門紅”時期往往會推出一些非常態的產品。近三、四年，這種產品基本上銷售期只有一到三個月，甚至20天。但更早的時候，推出一個產品至少都會銷售一年以上。

因此，“開門紅”產品較短的銷售期在一定程度上造成了產品的稀缺性，也吸引了一些提早預定產品的客戶。

“‘開門紅’這三個字到現在處境有些尷尬了。”上述資深人士稱，“開門紅”大約從2007年就開始了，客戶曾經真實地感受到了利益，代理人隊伍曾經真實地做大了業績，公司業務量也增長了。

然而，用“開門紅”帶來顯著增長業績的招數用了太多年。大部分公司推出的“開門紅”爆款產品的收益率較高，在目前的大環境下，這樣的高收益承諾可能會導致利差損的出現，不利于產品的有效兌現和公司的長期經營。

今年10月中旬，中國人壽率先開啟“開門紅”，主打“鑫享未來”兩全保險；新華保險推出了“惠金享”的年金保險，但這款產品實際上是對去年“開門紅”產品的重新上架。此外，中國平安、泰康人壽等險企也推出了“開門紅”系列產品。

不過，上述接受采訪的上市險企從業人員告訴時代財經，目前，其所在的公司還沒有開始準備推“開門紅”產品。

“今年‘開門紅’降溫特別明顯。推‘開門紅’這種爆款是需要犧牲的。前期會犧牲保險公司以及各級員工的利潤費用，長期這樣經營，大公司還能承受，中小公司可能就特別困難，最后的結果就像吃慢性毒藥。”該資深人士表示。

上述資深人士認為，一方面，這個招數用的時間比較久，效果自然就下降了；另一方面則是利率下行，今年的特殊之處在于LPR的基準下降，且大部分傳統的客戶更傾向存銀行或購買國債。同時，由于今年很多理財產品爆雷，客戶會更加審慎。

“在目前的形勢下，客戶也會有壓力。此外，過去許多客戶扎堆在這個時間點里買保險，常常不知不覺就買了很多。對客戶來說，后期的交費會有壓力。畢竟保險不同于普通商品，不是我今年付了錢明年就不管了”，上述資深人士告訴時代財經，“現在這個階段，沒有必要非得去追‘開門紅’，更應該回歸到一個正常的維度。”

被監管的“開門紅”

近兩年，保險業的監管力度也在不斷加大。

2020年12月份，銀保監會發布了《關于加強規范管理促進人身保險公司年度業務平穩發展的通知》，明確要求保險公司回歸保障本源，并強調在行業“開門紅”、新政策實施等關鍵節點，要對各公司產品開發、銷售等行為進行持續監測。

從今年推出的“開門紅”產品來看，仍然延續往年“年金/兩全險+萬能賬戶”的傳統模式，呈現短交、快返的特征，部分中小公司還繼續將增額終身壽險作為主力渠道的主力產品。

上述上市險企從業人員也提到，這種短期產品本就不利于保險公司的持續經營，利潤貢獻較低。對公司來說，產品資金兌現的壓力相對更大，監管層也在要求產品設計不能太激進。

“今年目前市場上推出的一些‘開門紅’產品，還是沿用了之前的產品策略。依舊是短期快返型，以及通過年金險加萬能賬戶來實現資金的增值，吸引客戶”，該從業人員稱。

除此之外，“開門紅”系列產品還能再做出什么花樣呢？

上述資深人士對時代財經表示，監管層也在關注各家公司還能出什么樣的產品。比如說大家都在出的萬能賬戶，但這實際上一部分是代客理財，不能完全稱之為保險。如果未來公司經營不好，這部分可能會帶來一些風險。

“現在我們考慮更多的不是‘開門紅’的問題，而是未來如何在我們和客戶共同的生命周期里，做好自己應做的事。保險是資產配置里的一部分，十年前、二十年前的客戶需求已經發生巨大變化了，我是不是要為他們做升級、優化、調倉？太看重‘開門紅’往往會容易忽略這些。”上述資深人士感慨道。

同時，該資深人士也提到，部分險企扎堆在“開門紅”，卻缺乏對代理人保險規劃能力的培養。這么多年大家注重各種話術的培訓，缺少為客戶腳踏實地的規劃。“不要搞什么表面繁榮，真正把這些工作做好了，客戶依然會認可的。”

銀保監會的數據顯示，2021年保險行業保費累計同比微降0.79%，壽險和財險均呈現負增長，屬歷史首次。而今年以來，東吳證券指出，壽險改革成效初顯，隊伍規模企穩；產險方面車險市場高景氣延續。

時代財經注意到，今年前10月，中國人保（601319.SH）累計保費收入5343.21億元，同比增長9.3%，為A股五大上市險企中增速最快的；中國平安（601318.SH）保費收入最高，累計達6561.31億元，同比增長2.2%。

除此以外，中國太保今年前10月保費收入累計達3469.3億元，同比增8.29%；新華保險（601336.SH）累計保費收入達1489.92億元，同比增長1.09%；中國人壽（601628.SH）累計保費收入5745億元，較去年同期的5748億元略有下降。

二級市場上，自11月以來，A股五家險企的股價漲幅均超10%。其中，中國人壽漲幅高達34.51%，中國太保漲幅達28.43%。中國平安、新華保險、中國人保分別漲23.87%、23.41%、和12.58%。

對此，某金融機構分析師稱，來自資產端和負債端的多重原因促使了此輪保險股的上漲。從資產端來看，地產政策的放松和資本市場的回暖修復了對保險公司資產質量的預期。從負債端來看，個人養老金制度的落實，疊加疫情防控優化對經濟復蘇的預期等使得投資者對險企未來產品銷售更加樂觀。

關鍵詞： 中國人壽