21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 趙云帆 報(bào)道

“醫(yī)藥反腐”颶風(fēng)在A股刮起之時(shí)，2021年登陸科創(chuàng)板的生物醫(yī)藥企業(yè)凱因科技（688687.SH）因其高額醫(yī)藥銷售支出頗受關(guān)注。

資料顯示，凱因科技主營(yíng)仿藥及自研藥品，其中仿藥主要為復(fù)方甘草酸苷片；自研藥主要為近年新研發(fā)的凱力唯?、賽波唯?、派益生?等針對(duì)丙肝類化學(xué)藥品；以及凱因益生?、金舒喜?等在公司固有業(yè)務(wù)中占有大頭的生物類抗病毒藥品。

(資料圖片僅供參考)

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者注意到，凱因科技的多款復(fù)方甘草酸苷片，凱因益生?、金舒喜?、凱力唯?等占公司收入大頭品種大部分已經(jīng)進(jìn)入集采名錄，但公司的銷售占營(yíng)收比重仍較高，致使公司凈利水準(zhǔn)平平。

利潤(rùn)遭高額推廣侵蝕

財(cái)報(bào)顯示，2022年，凱因科技實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11.60億元，較2021財(cái)年收入11.44億略增，但歸屬股東凈利潤(rùn)卻從1.23億元下降至0.98億元，同時(shí)公司銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比重達(dá)到61.72%。

從收入結(jié)構(gòu)上來(lái)看，公司化學(xué)藥、生物藥分別在2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3.72億和7.68億元，毛利率分別為77.22%和92.18%；

公司生物藥主要為凱因益生?、金舒喜?兩成熟產(chǎn)品。2022年財(cái)年，公司生物藥產(chǎn)品占公司收入比重達(dá)到67.35%，兩款產(chǎn)品均在其細(xì)分領(lǐng)域位居市場(chǎng)份額前列。

不過，兩款產(chǎn)品的高毛利與高市場(chǎng)份額并未給公司的利潤(rùn)帶來(lái)裨益，原因或也由于銷售費(fèi)用偏高所致。

在眾多的產(chǎn)品線中，公司對(duì)凱力唯等丙肝抗病毒藥品寄予厚望，后者作為公司單價(jià)最高的自研藥品，2020年獲批上市，同年通過醫(yī)保談判，后續(xù)進(jìn)入集采名單。

對(duì)凱力唯的前景，公司曾表示，凱力唯被納入醫(yī)保后，提升了藥品的可負(fù)擔(dān)性和可及性，但全國(guó)各地醫(yī)保落地實(shí)施的時(shí)間不同，公司將繼續(xù)推進(jìn)丙肝產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入、學(xué)術(shù)推廣等工作，以加速市場(chǎng)開發(fā)和滲透，并不斷壯大和優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)，持續(xù)提高丙肝產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售份額。

對(duì)于銷售費(fèi)用偏高，公司曾表示，由于公司產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，目前部分產(chǎn)品尚未納入醫(yī)保目錄，且隨著“兩票制”改革深入，市場(chǎng)推廣服務(wù)職能逐漸由專業(yè)學(xué)術(shù)推廣服務(wù)商承擔(dān)，因此銷售費(fèi)用率較高。未來(lái)，隨著公司產(chǎn)品品牌的樹立，市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提升，銷售費(fèi)用率將逐步下降。

加大自營(yíng)推廣力度

毛利偏高，凈利偏低，銷售費(fèi)用高企是表面原因，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)則是內(nèi)在原因。

比如，公司在招股書以及財(cái)報(bào)中都表示，公司凱力唯?、賽波唯?藥物組合（“凱因方案”）主要聚焦于丙肝治療領(lǐng)域，近年來(lái)，丙肝直接抗病毒藥物（DAAs）的口服治療方案陸續(xù)在我國(guó)上市，與凱因方案同屬泛基因型治療藥物有吉利德的丙通沙?和艾伯維的艾諾全?，其中丙通沙?進(jìn)入了2019年版《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)藥品目錄》，公司產(chǎn)品面臨一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

凱因科技還表示，雖然丙肝直接抗病毒藥物在我國(guó)具有較為廣闊的市場(chǎng)前景，但若公司未能采取有效的市場(chǎng)推廣策略，將面臨市場(chǎng)推廣受阻、產(chǎn)品商業(yè)化不及預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)。

銷售模式上，公司曾披露，其與符合GSP要求的、資質(zhì)齊全、覆蓋范圍廣的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)進(jìn)行合作，形成了覆蓋全國(guó)的流通體系。公司主要與合同銷售組織（CSO）進(jìn)行合作，由CSO負(fù)責(zé)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣及服務(wù)。CSO是專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣及服務(wù)組織，在各地區(qū)開展學(xué)術(shù)活動(dòng)，同時(shí)收集藥品在臨床使用過程中的相關(guān)反饋。公司通過CSO組織各類專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，向醫(yī)療機(jī)構(gòu)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)從業(yè)人員及患者等傳遞公司產(chǎn)品的功能、方案、注意事項(xiàng)和臨床研究結(jié)果等信息。

有業(yè)內(nèi)人士指出，高額的銷售成本支付，大部分實(shí)際都帶來(lái)的“高價(jià)高返”的現(xiàn)象。而“高價(jià)高返”帶來(lái)的高額銷售支出宛若“飲鴆止渴”，雖然短期能為公司帶來(lái)一定的市場(chǎng)，但商業(yè)模式的長(zhǎng)期可持續(xù)性卻必須被劃上問號(hào)。

記者還注意到，由于銷售成本金額較大，公司的審計(jì)機(jī)構(gòu)將市場(chǎng)推廣費(fèi)的確認(rèn)列為重點(diǎn)審計(jì)對(duì)象，檢查了包括公司的推廣費(fèi)內(nèi)控制度，服務(wù)商簽訂的合同條款或推廣方式是否適當(dāng)，抽查推廣單據(jù)情況等。

但有行業(yè)人士指出，當(dāng)下推廣費(fèi)用的審計(jì)邏輯并不主要針對(duì)“高價(jià)高返”現(xiàn)象，而高價(jià)返傭的常規(guī)操作又較為隱蔽，難以為一些固定檢查方式所察覺。

值得注意的是，凱因科技已經(jīng)逐步注意到了銷售費(fèi)用背后“飲鴆止渴”的邏輯，并開始對(duì)銷售渠道進(jìn)行邊際調(diào)整。

公司表示，2021年開始，公司積極擴(kuò)展商業(yè)銷售模式，藥店、診所及中小終端的覆蓋數(shù)量明顯提升；同時(shí)，在經(jīng)銷模式的基礎(chǔ)上，公司圍繞新產(chǎn)品組建了專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，快速推進(jìn)新產(chǎn)品的臨床應(yīng)用。

同時(shí)，在近日調(diào)研活動(dòng)中，凱因科技還投資者指出，在丙肝產(chǎn)品營(yíng)銷推廣過程中，公司已經(jīng)建立了自營(yíng)學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。

隨著醫(yī)藥反腐的進(jìn)一步推進(jìn)，返傭的成本縮減，短期或?yàn)橄嚓P(guān)企業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)陣痛，長(zhǎng)期卻能利好醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)的有效釋放。

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