《投資者網》蔡俊

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近期，醫藥領域反腐如火如荼。

今年7月底，中紀委官網發布消息，紀檢監察機關配合開展全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作動員部署視頻會議在北京召開。本輪行業反腐的重點聚焦三個“全”——全領域、全鏈條、全覆蓋。

山雨欲來風滿樓。此次反腐的深度、廣度和力度空前，被視為當下最緊迫的“醫改”。據不完全統計，今年以來全國至少有155位醫院院長、黨委書記被查，為2022年的一倍多。醫療機構開展自我檢查外，兩大交易所也先后發文，對所轄上市公司和擬IPO企業進行約束。

實際上，僅是7月份，已有兩位上市醫藥公司實控人被查，包括衛寧健康和賽倫生物，行為覆蓋涉嫌行賄和涉嫌職務犯罪。風暴才剛開始，未來會有哪些影響和新進展，值得跟蹤。

醫療產品的利益鏈

老李（化名）是一家外資醫藥公司的銷售。在業內摸爬滾打十余年，外人稱其“藥代”（醫藥代表的簡稱），對行業各種明規、潛規早已熟悉。

一個藥品要進院，首先先得進白名單，之后由醫生向患者推薦使用。這里面，每個環節都需要藥代不停地聯絡醫生，以換取用藥量的上漲。老李日常的對外工作大致分為兩個，拜訪醫生和學術會議。

其實，這種以結果為導向的聯絡，篩選目標醫院和醫生僅是第一步。任何藥代初入行業，進病房是基本工作。藥代觀察門診量、病房床位數、手術量、病房輪轉天數，再打聽主任、副主任等臨床人員信息。很多時候，病床尾的醫生姓名和藥方，成了藥代摸清目標和競品的渠道。

選定目標后，就是藥代有計劃性的拜訪。老李將其總結為一個字：“團”。“團醫生”，就是線下到醫院與目標醫生聊天，因為醫生有值班制度，所以還催生藥代的夜訪；線上是加醫生好友后，定期推送信息。

此前，老李供職于一家創新藥企。公司要求藥代每次線上會議時，都要截張背景為醫院的圖片到群里。不止如此，公司對藥代的跟診、電話溝通、夜訪、線上推送等都有量化考核。

因此，當這一次醫藥反腐風暴席卷整個行業時，老李接到通知，某段周期內不能私自到醫院拜訪。一些鶴唳風聲的醫院，甚至嚴查藥代進病房的行為并視為違規。各家藥企也是操作不斷，有解散銷售群的，也有要求在家待崗的。

然而，這種從源頭上切斷藥代與醫生互動的動作，還未觸及反腐的核心。按老李的說法，拜訪是人情世故，是勾稽的基礎，但真正的利益交換是學術會議。

學術會議的初衷，原本是國家受限于講座數量和內容，但大量基層醫生又有提升業務能力的要求，因此通過讓藥企舉辦學術講座來彌補。藥企的方式，通常為請到醫學界大咖主講，并邀請各地醫生參與。

這個過程，若行業大咖只是純粹分享研發動態和實用的治療方案，也不會與腐敗輕易掛鉤。然而，藥企有業績的驅動，因此會有廠商出高價請大咖在講授過程中推薦其產品，即“夾帶私貨”。輕則放大廠商實力，重則解讀產品的療效、用法等。

據老李介紹，學術會議主講人的講課費，通常是每小時1000元到3000元不等。會議掛靠在具體協會名下，因此講課費從協會的機構賬號打款至收款人的銀行卡。線下參會的基層醫生也會獲得贈品，但更重要的是，他們或潛移默化受到影響，逐漸成為廠家產品的使用者。

而當下各種政策和動作，直指醫藥腐敗利益鏈的各方。

對此，藥企、協會、醫院已展開各項自我約束。一家國內上市創新藥企已全面暫停學術會議，需要指出的是，學術會議是一個統稱概念，覆蓋科室會、多學科會診、城市會等。因此，全面暫停包含所有細分會，也有藥企目前只暫停科室會。

同時，各大協會也緊急通告延期舉辦學術會議。比如中華醫學會，接連延期“2023年全國基層呼吸疾病防治學術會議”、“血液學分會第二次中西整合醫學學術會議”、“2023年全國肺癌學術大會”，陜西、浙江、廣西等醫學會也都有類似動作。

而醫院方面，反腐風暴也持續發酵。廣東、廣西、浙江等省市的醫療機構發布通知，點出醫生為企業站臺講課屬于違規行為，有些還要求相關人員主動清退過去5年來收受的報酬。

交易所展開動作

醫藥反腐的壓茬推進，從國家藥監部門延伸到資本市場。

近期，上交所對醫療企業IPO提出四大關注要點，劍指藥企銷售費用。要點包括各類推廣活動開展的合法合規性、各類推廣活動所涉各項費用的真實性和完整性、各類推廣活動相關內控制度的有效性、經銷商和推廣服務商同發行人的關系及交易公允性等。

深交所也下發文件，對所轄的醫療上市公司進行指標梳理。據統計，2021年深交所醫藥行業的平均銷售費率為21.32%。這意味著，高于均值的上市公司都可能成為被關注的對象。

根據Wind統計，市值百億以上的上市公司中銷售費用率超過均值的企業，主要集中在生物藥、中成藥、器械等領域。

這里面，生物藥的情況較為復雜，可細分為創新藥、疫苗、激素、血液制品等。創新藥企的費用率明顯高出其他領域，原因有兩個方面。一方面，很多創新藥企從頭搭建商業化團隊，短期內市場推廣和人員擴張的費用大幅攀升；另一方面，企業的藥品沒有達到收入峰值，導致銷售費用率的分母較小。

Wind統計顯示，2022年澤璟制藥、諾誠健華、百濟神州、艾力斯、榮昌生物、貝達藥業等上市企業的銷售費用率分別為86.14%、75.64%、66.95%、56.77%、42.8%、35.13%。

其中，同期澤璟制藥的銷售費用2.28億元，同比上漲62.93%。該公司表示，費用大漲主要是一線銷售人員增加相應薪酬支出，以及新藥市場拓展及學術推廣活動開支增加所致。拆分銷售費用，調研策劃、會議會展、學術推廣、業務宣傳等合計0.85億元，職工薪酬1.24億元，銷售人員303人。

還有一些上市公司，由仿制藥轉型創新藥，也出現費率較高的現象。Wind統計顯示，2022年海思科、信立泰、麗珠集團等銷售費用率分別為35.54%、35.4%、30.2%。

同期，麗珠集團銷售費用38.87億元，同比上漲0.09%。其中，市場宣傳及推廣費34.48億元，2021年為34.56億元；員工薪酬3.43億元，同期銷售人員1819人。

需要指出的是，銷售費用率較高的細分領域，往往是集采空白區或剛啟動集采。創新藥在整體上處于商業化早期階段，因此未納入集采。生長激素、血液制品等啟動集采時間較短，未來或伴隨招標深入乃至全國性開展，有效降低企業的銷售費用率。

近期，浙江省把生長激素列入地方集采范圍內。長春高新、安科生物等主營該類產品，2022年銷售費用率分別為30.1%、31.5%，銷售費用各自為38.06億元、7.34億元。

銷售費用率是關鍵

生物藥反腐引人注目，但本次全方位的行業反腐風暴，早已覆蓋中成藥和器械領域。

實際上，該兩個領域的集采啟動也較晚。2018年，首次全國性集采開標，品種為化學藥。2020年、2021年、2023年，集采分別開標器械、生物藥、中成藥等品種。

這里面，最晚開標的中成藥領域，出現眾多銷售費用率較高的上市公司。根據Wind統計，2022年一品紅、濟川藥業、康緣藥業、東阿阿膠、江中藥業、太極集團、紅日藥業等銷售費用率分別為55.7%、47.05%、41.1%、38.3%、35.9%、34.01%、31.37%。

2022年，一品紅銷售費用12.5億元，同比下降2.56%。其中，市場及學術推廣費11.9億元，職工薪酬0.44億元。截至同期，銷售人員217人。

濟川藥業主營兒科、消化、呼吸等領域，2022年銷售費用41.12億元，同比上漲10.74%。其中，市場推廣費36.2億元，職工薪酬0.23億元。截至同期，銷售人員1081人。

而參照今年6月開標的中成藥集采，覆蓋的類別和涉及的上市公司仍相對較少，但后續或逐漸產生積極效應。

以眾生藥業為例，該公司以12.62元/盒中選復方血栓通。2020年，該藥品銷售額達8.6億元，占公司中成藥收入的74%。2022年，公司銷售費用率36.13%，規模超10億元，同比上漲6.31%。其中，營銷服務費9.4億元，2021年為8.92億元，銷售人員129人。

醫療器械領域，伴隨大規模集采不斷納入新類別，相關上市公司的費用和業績也有所變動。

根據Wind統計，2022年威高骨科、大博醫療等銷售費用率分別為29.17%、40.5%，2021年各自為34.7%、32.86%。兩家企業主營骨科產品，2021年到2022年，全國骨科類集采陸續開標，類別覆蓋脊柱、創傷、關節等。

根據結果，威高骨科全線中標。2022年，該公司銷售費用6.01億元，同比下降19.5%。其中，商務服務費4.24億元，2021年為5.3億元。截至同期，銷售人員553人。

同時，大博醫療也中標相關集采。2022年，該公司銷售費用6.62億元，同比上漲1.18%。其中，市場開發及技術服務費約4億元，銷售人員819人。由于同期營業收入下降28.09%，造成其銷售費用率上漲。

醫療器械素有“金牙銀眼銅骨”說法，即相關產品偏向消費類，因此企業毛利高。而為了擴大營銷影響，企業愿意投入高額的銷售費用。

根據Wind統計，2022年昊海生科、歐普康視、愛博醫療等銷售費用率分別為32.4%、20.3%、13.4%。三家企業均有OK鏡產品，今年6月河北省對該類產品招標集采，三大企業均有中標。

同時，還有些偏消費醫療的上市公司也有費率較高現象。根據Wind統計，2022年興齊眼藥、三諾生物的銷售費用率分別為33.65%、27.8%。興齊眼藥主營眼科類藥物和器械，三諾生物則主營血糖類監測儀器和血脂檢測器械。（思維財經出品）■

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