史賽克中國區(qū)戰(zhàn)略市場與業(yè)務(wù)拓展副總裁周逸晶

2022年，國家組織了繼冠脈支架和人工關(guān)節(jié)后的第三次國采——骨科脊柱類耗材，中選產(chǎn)品平均達降幅84%。

(資料圖)

對于醫(yī)療器械，業(yè)內(nèi)共識是：集采常態(tài)化推進已經(jīng)成為必然，產(chǎn)品價格的急劇下降對于內(nèi)、外資企業(yè)來說都會形成一定程度壓力。

而這種壓力對于外資企業(yè)的影響尤甚，以骨科耗材為例，此前以強生、美敦力、史賽克等為代表的外資品牌合計市場占比估計超過 60%，而隨著集采推進，市場或一定程度向價格更低的國產(chǎn)品牌傾斜。

有業(yè)內(nèi)人士指出，對于跨國器械企業(yè)未來十年中國業(yè)務(wù)將兩極分化，要么All in全力以赴，要么逐步退出。

作為全球最大的骨科及醫(yī)療科技公司之一，史賽克在中國將采取何種戰(zhàn)略應(yīng)對新的市場環(huán)境？

近日，史賽克中國區(qū)戰(zhàn)略市場與業(yè)務(wù)拓展副總裁周逸晶接受了藍鯨財經(jīng)的專訪，她表示，對于史賽克來說，中國依然是非常重要的市場。醫(yī)療創(chuàng)新最終目的是提供解決問題的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品永遠有銷路。

創(chuàng)新之外，第二件事就是控制成本。史賽克將分三步走，實現(xiàn)本土化策略。

精準匹配用戶需求

醫(yī)療器械的集采正向更大范圍、更高頻次、常態(tài)化方向發(fā)展。

不過，“創(chuàng)新”正成為集采的另一個關(guān)鍵詞。

為了鼓勵創(chuàng)新，2022年7月13日，北京市醫(yī)保局發(fā)布了《關(guān)于印發(fā)CHS-DRG付費新藥新技術(shù)除外支付管理辦法的通知（試行）》，明確創(chuàng)新藥、創(chuàng)新醫(yī)療器械、創(chuàng)新醫(yī)療服務(wù)項目可以不按DRG方式支付，單獨據(jù)實支付。

“胡蘿卜+大棒”下，創(chuàng)新成為國內(nèi)外企業(yè)的唯一選擇。

但什么才是真正有價值的源頭創(chuàng)新？周逸晶向藍鯨財經(jīng)記者表示，史賽克的研發(fā)理念是——所有的研發(fā)不是為了研發(fā)而研發(fā)，而是要真正考慮到醫(yī)生的真實需求，并幫助他們解決問題。

她舉例，大部分公司在內(nèi)窺鏡研發(fā)上一直在追求清晰度，但清晰度是唯一的方向嗎？從內(nèi)窺鏡的角度來說，從HD到4K是有比較明顯的清晰度差異，但是從4K到8K基本上已經(jīng)沒有肉眼可見的清晰度差異。往這個方向再做下去其實意義并不大，因為對于臨床醫(yī)生來說4K是絕對足夠的清晰度。

“所以，下一個研發(fā)方向就應(yīng)該是熒光4K，它的作用不僅在清晰度上體現(xiàn)，也能夠帶來差異化的識別。ICG熒光可以把淋巴和血管變成不同的顏色。”周逸晶說，這對于醫(yī)生來說，在做手術(shù)的過程中就可以知道哪里是可以切的，哪里是不可以切的。不僅是看得清楚，而且要看得精準。這樣手術(shù)才會更安全，后續(xù)恢復(fù)期會更短，客戶體驗也會更好。

周逸晶指出，這也是為什么4K熒光快速成為了新的趨勢的原因。而史賽克是第一個進入4K熒光的公司，也可以說史賽克是第一個引領(lǐng)熒光潮流的公司。

為什么能形成這樣對市場洞察和對用戶需求精準而獨特的眼光？

周逸晶表示，需要在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多年的洞察和技術(shù)積累，這或許是跨國藥械企業(yè)的優(yōu)勢。

對于國內(nèi)的創(chuàng)新企業(yè)，周逸晶認為，許多中國的本土公司可能還在從Me-Too到Me-Better甚至到Me-First轉(zhuǎn)變的道路上繼續(xù)前行。現(xiàn)在比較多本土公司在現(xiàn)有技術(shù)平臺上可以做到更精細化的生產(chǎn)工藝，我們稱之為Me-Better。

“雖然他們在一定的維度上有提升，但它底層的邏輯還是現(xiàn)有技術(shù)平臺。如果它做出來的產(chǎn)品可以真正解決患者的問題，我們就覺得這個產(chǎn)品是值得投入的，或者說這個研發(fā)團隊是有一定的實力。”周逸晶說。

三步走

有業(yè)內(nèi)人士指出，從2019年的“兩票制”開始，之后是優(yōu)先采購國貨的政策，還有DRG（Diagnosis Related Groups，疾病診斷相關(guān)分組）以及DIP（Big Data Diagnosis-Intervention Packet，按病種分值付費）政策等，近年來，國家政策方面非常利好國產(chǎn)品牌。

這些政策出臺的動因，一是降低整個醫(yī)療費用，讓更多的患者在國內(nèi)的任何地方都可以享受醫(yī)療服務(wù)；二是，支持本土醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

在此背景下，中國本土藥械企業(yè)發(fā)展很快，在很多的領(lǐng)域形成了 “國產(chǎn)龍頭企業(yè)”。

而對于跨國藥械企業(yè)來說，如何應(yīng)對這種新的政策形式？不同企業(yè)有不同的策略。

今年3月，骨科巨頭捷邁邦美原業(yè)務(wù)板塊（于去年分拆獨立上市）ZimVie正式宣布，受脊柱國采影響，計劃將其旗下脊柱業(yè)務(wù)完全撤出中國市場。

2022全球財報中，美敦力、強生的骨科業(yè)務(wù)紛紛“訴苦”帶量采購，與脊柱相關(guān)的業(yè)務(wù)板塊同時出現(xiàn)增長不振的情況。

有業(yè)內(nèi)人士指出，對于跨國器械企業(yè)，未來十年在中國的業(yè)務(wù)將兩極分化，要么All in全力以赴，要么逐步退出。

而中國已經(jīng)成為繼美國之后的第二大器械市場。

根據(jù)中國醫(yī)療器械藍皮書預(yù)測，我國醫(yī)療器械市場整體規(guī)模從2015年的3100億元增長到2022年11000億元，年復(fù)合增長率20%，其中，2022年醫(yī)療設(shè)備與耗材占比80%。

隨著眾多鼓勵醫(yī)療創(chuàng)新政策陸續(xù)出臺，我國醫(yī)療器械市場仍將持續(xù)高速發(fā)展，預(yù)計2022-2030年年復(fù)合增長率為13.7%，在2030年達到3萬億元的市場規(guī)模。

“中國依然是史賽克非常重要的市場，對于大多數(shù)跨國藥企來說都無法放棄這么大的市場。”周逸晶表示。

而如何實現(xiàn)跨國藥企在中國的本土化戰(zhàn)略，已經(jīng)不單單是進口產(chǎn)品引進那么簡單。

“首先，我們正在加速引進史賽克全球創(chuàng)新產(chǎn)品，在中國注冊和美國研發(fā)的配合上會加大力度，讓時間縮短。”周逸晶說。

周逸晶解釋，做器械和做藥其實最大需要克服的就是拿注冊證的時間。因為要做臨床試驗有很多監(jiān)管上的要求，產(chǎn)品研發(fā)到上市中間還有好幾年的時間。如果我們能把這個過程加快，就能把最新研發(fā)出來的產(chǎn)品第一時間投入市場。

“第二，加強本土合作。去年史賽克跟長期的合作伙伴海泰新光合作，利用他們在生產(chǎn)制造和本土研發(fā)上的速度，合作在中國生產(chǎn)國產(chǎn)化的內(nèi)窺鏡產(chǎn)品。” 周逸晶介紹。

“作為跨國藥企，史賽克一款耗時多年研發(fā)出來的產(chǎn)品雖然領(lǐng)先，但如果想針對中國醫(yī)生的需求做一個小小的改動，這是幾乎不可能的。而一旦與海泰新光這樣的本土企業(yè)合作，可以快速地針對中國本土的需求進行定制。”周逸晶解釋。

周逸晶認為，史賽克的技術(shù)和市場洞察力，匹配上海泰的研發(fā)速度、生產(chǎn)制造能力以及產(chǎn)品升級迭代速度等等優(yōu)勢，可以非常快地把一個適合中國市場和中國醫(yī)生的產(chǎn)品在中國落地上市。這就是史賽克和海泰合作的雙贏局面。

“第三，加大本土研發(fā)。史賽克有自己的本土研發(fā)團隊，任務(wù)是通過本土研發(fā)和本土制造，具體解決中國醫(yī)生和患者比較特別的需求。而這些需求可能在總部的研發(fā)中并沒有被全部滿足。”周逸晶指出。

周逸晶表示，史賽克在醫(yī)療器械領(lǐng)域產(chǎn)品線布局比較寬，在醫(yī)療設(shè)備、神經(jīng)技術(shù)、骨科等領(lǐng)域都有比較獨特和創(chuàng)新的產(chǎn)品。

“史賽克憑借自身實力和比較寬的產(chǎn)品線，做出的針對某一疾病或醫(yī)生手術(shù)需求的整體解決方案，是現(xiàn)階段的產(chǎn)品組合策略，以應(yīng)對國內(nèi)政策調(diào)整帶來的短期影響。”周逸晶表示，歸根到底，醫(yī)療創(chuàng)新的最終目的是提供解決問題的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品永遠有銷路；而創(chuàng)新之外，第二件事就是控制成本。分三步走，快速適應(yīng)中國市場的變化，我們依然覺得中國市場是非常好的市場。

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