文 / 九才

(資料圖)

對于誰是“衣柜一哥”，索菲亞（002572.SZ）和歐派家居（603833.SH）是兩個比較強勁競爭者。如今，為走出近年來的陰霾，索菲亞又有了新動作。

3月15日，索菲亞發(fā)布定增公告，擬募資5億至6.14億元用于補充流動資金及償還銀行貸款。

2021年卷入“恒大暴雷事件”時，索菲亞就已經(jīng)為恒大債務(wù)問題付出了單項資產(chǎn)減值9.09億元的巨大代價。但是，直到此次定增，其募股說明書中顯示，還要面對巨額應(yīng)收賬款無法回收的風(fēng)險。

作為與房地產(chǎn)息息相關(guān)的行業(yè)之一，地產(chǎn)寒冬對整個家具行業(yè)的影響不可謂不大。在房地產(chǎn)前景仍不夠明朗的當(dāng)下，索菲亞進行非公開募資，是為整裝再出發(fā)做準(zhǔn)備，還是仍舊為掙脫地產(chǎn)雷區(qū)而繼續(xù)努力呢？

趟過“恒大雷區(qū)”？

在家居行業(yè)，索菲亞的起步要晚于不少競爭對手。

2001年，索菲亞創(chuàng)始人江淦鈞將法國衣柜品牌SOGAL引入中國，在中國市場開啟了定制衣柜時代；2011年，索菲亞成功在深交所上市，上市后公司快速發(fā)展。根據(jù)國信證券顯示，同年年銷售額突破10億，全國專賣店也達到了800家。

2014年開始索菲亞進入全品類擴張階段，與SALMSAS合資設(shè)立的“司米櫥柜”，截至2016年底就擁有了接近400家經(jīng)銷商，實現(xiàn)4.18億的營收；2017年又進軍門窗行業(yè)。

伴隨著房地產(chǎn)的黃金歲月，索菲亞的發(fā)展也可謂順風(fēng)順?biāo)５?，這樣的好日子在2021年迎來轉(zhuǎn)折點。

這一年，索菲亞推出了整家定制戰(zhàn)略，開始強調(diào)全品類、全大牌、全空間、全系列的升級理念，為其業(yè)務(wù)發(fā)展搶占更廣泛的市場份額。但是，在 “高歌猛進”的外表下，恒大的一聲“驚雷”將索菲亞拉入了泥潭。

索菲亞與恒大的合作開始于2017年，當(dāng)時雙方成立了合資公司，各自持有60%和40%的股份。在房地產(chǎn)行業(yè)的巔峰時刻，與恒大這個大宗客戶建立密不可分的關(guān)系，讓索菲亞大出風(fēng)頭。

但是，這種緊密關(guān)系的背后，索菲亞也給自己的財務(wù)埋下了一顆“定時炸彈”。

恒大暴雷后，2021年索菲亞歸母凈利潤為1.23億，同比下滑89.72%，相較于歐派家居、金牌櫥柜等對手，其凈利潤呈現(xiàn)顯著下滑。根據(jù)年報顯示，其恒大應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)款有11.8億元，占營收比例的11.34%。

索菲亞踩雷恒大，主要是因為其過分依賴于大宗業(yè)務(wù)。在歷年的年報中國，“大宗業(yè)務(wù)與國內(nèi)房企Top 100的大部分企業(yè)都有達成戰(zhàn)略合作”是經(jīng)常出現(xiàn)的一句話，不難推測其客戶主要以房地產(chǎn)企業(yè)為主。

據(jù)索菲亞年報顯示，2017年經(jīng)銷商渠道收入占比91.23%，大宗收入僅占比4.59%。但到2020年，經(jīng)銷商收入占比降至78.2%，大宗收入占比提升至18%。

來自房地產(chǎn)公司的大宗業(yè)務(wù)雖然規(guī)模極大，但其毛利率較低，財務(wù)報表可以顯得很好看，但實際盈利能力沒有提高。

當(dāng)房地產(chǎn)行業(yè)開始陷入持續(xù)低迷，相關(guān)企業(yè)面臨違約破產(chǎn)風(fēng)險時，索菲亞這樣的下游小伙伴，也難免被殃及池魚。

為應(yīng)對恒大所造成的市場風(fēng)險，2021年7月20日，索菲亞發(fā)布公告，稱同意公司受讓恒大家居產(chǎn)業(yè)園持有的公司控股的40%股權(quán)，受讓價格為人民幣1.6億元，在一定程度上緩解了所帶來的危機。

截至2022年9月末，索菲亞應(yīng)收賬款賬面價值為12.8億元，應(yīng)收票據(jù)賬面價值為7451.05萬元，合計占同期營收的比重為17.07%。其中，對恒大集團的應(yīng)收賬款賬面余額仍然高達8.2億元，應(yīng)收票據(jù)賬面余額為747.58萬元。

在經(jīng)歷了恒大危機以后，索菲亞開始拓寬自己的品類，開拓了櫥柜、木門、窗戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)，希望能夠為公司發(fā)展帶來更多的利潤。

但是，時過境遷，索菲亞的努力會有什么結(jié)果呢？

不甘心的“衣柜一哥”

在家居定制行業(yè)，索菲亞雖然長期號稱“衣柜一哥”，但并沒能建立起絕對的優(yōu)勢地位。而在房地產(chǎn)持續(xù)低迷、疫情等各種因素影響下，各大家居品牌都開始紛紛拓寬品類。

各大家居行業(yè)紛紛入局定制軌道，也讓原本就很“狹窄”的行業(yè)市場變得更加擁擠。索菲亞雖然也在不斷進行渠道的調(diào)整和優(yōu)化，努力不掉隊，但想殺出重圍，并非易事。

長期以來，索菲亞在品類擴張上可以稱之為“嚴謹”，相較于歐派早年間就拓展品類至衛(wèi)浴、木門，尚品宅配增加沙發(fā)、床墊，志邦家居不斷拓寬木制品類，索菲亞直到2014年才開始進軍櫥柜品類，2017年開始進入門窗等木制品類。

其中，作為持續(xù)保持增長的門窗市場，無疑成為其品類延伸最有利的方向。但根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，我國定制家居企業(yè)市場份額極度分散，2018年CR3僅為8.8%，CR5為10.3%。在這樣的情況下，哪怕是索菲亞最引以為傲的定制項目，仍要被歐派家居壓制一頭。

所以，索菲亞若想在眾多品類中繼續(xù)“乘風(fēng)破浪”，除了需要應(yīng)對外部的市場風(fēng)險和持續(xù)性的行業(yè)競爭，更是需要充分利用自身的優(yōu)勢，建立起完善的品牌矩陣，完善市場覆蓋率。

目前，以衣柜為核心業(yè)務(wù)的索菲亞，全面發(fā)展了整家定制的概念。此外，以櫥柜為核心的司米則搶占了輕高定制的市場；以年輕人為核心受眾的米蘭納更是大力借助線上營銷渠道，搶先占有線上市場；以木門為核心的華鶴更是直接定位高端人群，全面進軍木制市場。

而與品類擴張的嚴謹不同，索菲亞線下渠道保持著較高的增速。截至2021年末，索菲亞線下門店達到4863家，經(jīng)銷商數(shù)量達到4267家，同比增速在家居行業(yè)中比較突出。

但是，即便進行了渠道的擴張和品牌矩陣的完善，沒有趕上市場好時機的索菲亞，面臨的情況并不樂觀。

根據(jù)2023年1月底發(fā)布的2022年業(yè)績預(yù)告，索菲亞去年總營收約在109億元至115億元之間，增幅在5-10%之間；歸母凈利潤在9億元至11億元之間。

相比2021年踩雷恒大的拉胯財報，索菲亞在2022年的表現(xiàn)還可以。但是，如果相比2020年11.92億元的歸母凈利潤，其營收雖然已經(jīng)超過百億，但凈利潤明顯不如。

這一現(xiàn)象背后，是近年來索菲亞持續(xù)下滑的毛利率。2020年、2021年和2022年三季度，索菲亞的銷售毛利率分別為36.56%、33.21%和32.84%，持續(xù)走低。

那么，除了房地產(chǎn)持續(xù)不振、疫情影響等外部因素外，索菲亞自身還有哪些“痛點”造成了今天這種局面？

“痛點”何在？

目前看來，索菲亞最大的“痛點”或許是戰(zhàn)略決策的混亂。

早在2001年，索菲亞在中國市場就提出了“定制衣柜”概念，后來又提出“大家居戰(zhàn)略”。而到了2020年，其又將品牌升級為“柜類定制專家”，重回柜類行業(yè)，致力于提升自身在衣柜領(lǐng)域的市場份額。

最近幾年，索菲亞頻繁調(diào)整戰(zhàn)略重心，“大家居戰(zhàn)略”逐漸退居幕后。

從大家居戰(zhàn)略退回到衣柜戰(zhàn)略，這場“逆流”看似只是普通的戰(zhàn)略調(diào)整，其中更多彰顯的卻是無法“順勢而上”的無奈。

如此“搖擺不定”的戰(zhàn)略調(diào)整，讓索菲亞無法在任何一方面“拔得頭籌”。

2023年2月17日，索菲亞推出“39800衣櫥木衛(wèi)全能整家”新一代套餐，試圖為其整裝定制戰(zhàn)略搶占更廣泛的市場份額。

但需要認識到的是，單單定制類的項目，目前的上市企業(yè)除了索菲亞還有歐派家具、尚品宅配在進行同品類競爭。歐派更是在不斷進行渠道擴張和品類跨界。尚品宅配也在不斷的前進中，縮小這與索菲亞的營收差距。

索菲亞無法找準(zhǔn)自身的獨特定位，沒有立足其核心優(yōu)勢業(yè)務(wù)來進行集中發(fā)展，無疑減弱了其在家居市場的競爭力。

此外，公司在內(nèi)部決策上也屢屢犯錯。

2017年，索菲亞宣布提價，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商提貨量大幅度下滑。其實，定制行業(yè)的經(jīng)銷商和別的品牌都有一定的聯(lián)系，索菲亞的迷之自信，無疑是將經(jīng)銷商推向競爭對手，屬于商業(yè)的“自殘”行為。

2018年，索菲亞將從2013年就啟用的主打廣告語“定制家，索菲亞”，更改為“懂空間，會生活”，主動退出了對定制家居消費者心智的爭奪戰(zhàn)。直到2020年，索菲亞才宣布索菲亞品牌戰(zhàn)略升級為“柜類定制專家”，主廣告語也改為“專業(yè)定制柜，就是索菲亞”。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又重新回歸到擅長的定制櫥柜領(lǐng)域。

同時，索菲亞企業(yè)高管也經(jīng)常進行調(diào)整，此前副總經(jīng)理楊鑫的離職就造成了股價的連續(xù)下跌。雖說這是企業(yè)優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)的一種方式，但這些不穩(wěn)定因素給企業(yè)競爭帶來了更多負面影響。

不穩(wěn)定的決策層，傳遞到公司的方方面面，帶來的負面效果將呈現(xiàn)放大趨勢。

近年來，隨著索菲亞經(jīng)銷商的增加，隨之而來的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)不達標(biāo)等問題也逐漸成為索菲亞前進路上的絆腳石。

在關(guān)于索菲亞的眾多投訴中，定做的柜子尺寸不對、未使用就出現(xiàn)墻壁乳膠開裂、甲醛超標(biāo)……這些質(zhì)量問題占據(jù)了很大比例，這就在一定程度上沖擊著索菲亞品牌的信譽和聲譽，也與其“健康、環(huán)?！钡亩ㄎ槐车蓝Y。

恒大的爆雷給眾多產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)企業(yè)帶來了傷痛，索菲亞只是其中之一。2021年本該是索菲亞收入突破百億的高光時刻，但一著不慎，導(dǎo)致至今仍困恒大8億多的應(yīng)收賬款陰影下。

未來，隨著精裝房現(xiàn)逐漸成為當(dāng)代年輕人所熱衷的選擇，整屋定制成為行業(yè)發(fā)展的突破點，索菲亞仍有機會。但是，公司目前已經(jīng)缺少了起步優(yōu)勢，同時還面臨財務(wù)風(fēng)險，急于追趕的同時，會不會再犯下什么戰(zhàn)略失誤，恐怕只有拜托公司決策層好自為之了。

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